シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術 ロビー・ケルマン・バクスター (著)をアジトの本棚に追加しました。

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こんにちは、アジトのボスです。

この度アジトの本棚に

シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術 ロビー・ケルマン・バクスター (著)

を追加しました。

 

毎月、自動で入ってくる収入源が欲しいと思ったことはありますか?

たとえば携帯電話を契約すると、契約したその月から何ヶ月も何年も、当たり前のように料金を支払い続けることになりますが…もし、その料金を「支払う」側ではなく、「受け取る」側になれるとしたらどうでしょうか?

それと同じように、、、 たった一度だけ売れば毎月毎月、安定した収入が入ってくる。しかもその金額は毎月少しずつ積み上がって増えていく。そんな収入源をどうすれば持つことができるのでしょうか?しかも1つではなく、いくつも…

毎月自動的に流れ込んでくる継続した安定収入。
これがあればビジネスはおもいっきり変わります…

想像してみてください。

あなたが持っている会員制ビジネスから、毎月毎月、安定した収入が入ってきます…

たとえば2月1日の時点で。3月1日の時点で。その月にたとえ新規の顧客を一人も獲得できなくても一切の営業活動をしていなくて、新しく1つも商品が売れなくても、一定の収入がその月に入ってくることがすでに「約束」されている、ということです。

それだけではありません。

来月も再来月も、6ヶ月後であっても、、、将来入ってくる収入がある程度「予測」できるので、目先の心配が大幅に減って、安心して先のことに取り組むことができます。

そうなれば例えば、新しい商品を作るために時間やお金を使うこともできますし、新しく優秀な人材を雇って事業を拡大したり、あなたの右腕になれるようにじっくり育てることもできます。あるいは一気に投資をして「会員数」を増やすこともできますし、、、たまには仕事のことはすっかり忘れて、南の島でゆっくりすることもできるでしょう。

なぜなら次の月も、またその次の月も、どれくらいの収入が入ってくるかが「既にわかっている」からです。

そんな安定した収入源があれば…
将来入ってくる収入が予測できれば…
しかもその収入の額が「積み上げ式」で増えていけば…

どれくらいあなたに、安心と自由をもたらしてくれるでしょうか?

でも、、、

なぜ多くの人は継続収入を得られないのか?(…そしてどうすれば成功できるのか!?)

とはいえ、多くの人は(どんなビジネスであっても)継続収入を得られるチャンスがあるにもかかわらず、それを成功させることができません。なぜか?

なぜなら、

・どんなサービスを提供すべきか?
・価格設定はいくらにすべきか?
・どんなビジネスモデルにすべきか?

・どうやって会員を増やせばいいのか?
・どうやって会員に継続してもらえばいいのか?
・「会員数ゼロ」の状態から、短期間で毎月安定収入が得られるようになるには何からはじめればいいのか?

といった、いくつかのコツを知らないからです。そのために、手間とお金をかけたものの失敗したり、そもそもスタートすることすらできなかったり、、、

ではどうすればいいのか?
そのいくつかのコツとは何なのか?

それが本書「シリコンバレー発!会員制ビジネス起業術」に書かれてあることです。
著者は、世界中で6500万人以上の会員を持つNetflix(ネットフリックス)をはじめ、世界最大手のネットアンケートソフトのSurveyMonkey(サーベーモンキー)。Yahoo!やオラクルなどをクライアントに持つ、定期収入型ビジネスを成功させるエキスパートです。とはいえ、彼女が教えている方法は、大きな会社のためのものではありません。もちろん我々のようなスモール・ビジネスにも使える方法です。たとえば、、、

小規模だからこそできる!ゼロからの会員制ビジネスの作り方(191ページ〜)

たとえば著者は、「小規模だからこその利点」を活かした会員制ビジネスの成功のコツと事例を紹介しています。もしあなたが、毎月1000万円の追加の安定収入が欲しい場合、それを1つの会員制ビジネスで達成する方法もあれば、10個のビジネスで(毎月100万円 × 10個)達成する方法もあるわけです。(結果は同じですが、そっちの方が簡単です。
そのほかにも、本書が教えてくれる会員制ビジネス起業術では、、、

豊富な資金は必要ありません

会員制ビジネスをスタートするのに、たくさんのお金は必要ありません。もちろん資金がたくさんあることで、できることは増えます。でも資金がたくさんあることそのものは、成功のための絶対必要条件ではありません。実際、大金があっても失敗した会員制ビジネスは山ほどあります。

大きなリスクを負う必要はありません

これは確実に利益が取れることを確認してから、それを広げていくことができる方法です。つまり「足元を固めながら」会員制ビジネスを組み立てていくため、うまくいくかいかないか、よくわからないものに大金を使うことはありません。利益の出る会員制ビジネスを作ること。これに重きをおいています。

天才的なアイディアやひらめきは必要ありません

本書には6つのビジネスモデルと豊富な成功事例、失敗事例が載っています。そのためあなたはそのアイディアを参考に「少しアレンジ」して使うだけでOKです。

このように、、、
もしあなたが定期収入型のビジネスを持ちたいなら、本書はたくさんのヒントを与えてくれるでしょう。

(ダイレクト出版販売ページより引用)

本書内容

  • Foreword 
    所属はパワーである

    メンバーシップとオーナーシップの狭間で揺れるあなたに …1

    Introduction
    新・産業革命

    メンバーシップ・エコノミーが社会に与える深遠な効果 …4

  • Part1 メンバーシップ・エコノミーとは何か 一度きりの取引を基盤としたモデルは絶滅に向かいつつある

    No.1 勃興
    あなたの会社の事業に取り入れるには

    メンバーシップと定期購入はどう違うのか…25
    メンバーシップ・エコノミーが興隆してきた背景 …26
    シェアリング・エコノミー(共有型経済)との関わり …30

    No.2 転換点 
    所有よりもつながりが重要になっている

    かつて、経済は「所有」の原則の上に成り立っていた …34
    プライバシーを維持したいか所属したいか …36
    メンバーシップ・エコノミーが会員にとって重要な理由 …38
    関心は、所有よりもアクセスに …40

    No.3 現在進行形のモデル
    技術革新が産んだ未来につなげる新概念

    6種類のメンバーシップ組織 …43
    メンバーシップ・エコノミーがもたらすダークサイド …45

  • Part2 戦略と戦術 メンバーシップ・エコノミーの土台となる7つの概要

    No.4 カルチャーの構築
    マーケティングと革新を再優先する

    組織にマーケティングと革新のカルチャーを育む …51
    継続的な革新は、何に支えられるのか …56
    革新か現状維持かは、新規会員と失われた会員の数字に見てとれる …59

    No.5 見込み客取得ファネル
    ボトルアップからの構築が効果的

    ファネル階層の移動を見れば、新規会員をどう獲得するがわかる …64
    問題の所在を明らかにして、ファネルを継続に改善する …72

    No.6 スーパーユーザーの創出
    新規加入会員の定着プロセスを最適化する

    スーパーユーザーを定義付ける7つの習慣 …78
    あなたの会社でスーパーユーザーを増やす方法 …79
    スーパーユーザーが組織にもたらす多くの価値 …81
    忠誠心をかきたてる3原則 …84

    ネガティブな側面もあることを忘れてはいけない …85

    No.7 正しい価格設定
    シンプルに構築し、柔軟性の余地を残す

    メンバーシップ・エコノミーにおける価格設定の重要性 …91
    7つの潜在的収入源 …92
    価格を変更するタイミング …98
    「無料」にパワー活用の裏には、梃子の存在がある …99
    やってしまいがちな価格設定の失敗 …102

    No.8 無料のパワー
    戦略でなく戦術として組み込む

    無料サンプルや試用は、いつ提供すると効果的か …108
    「フリーミアム」が妥当なケース …109
    「無料」を利用すべきでないケースとは … 111
    本当は無料ではない場合:ナップスターの事例 …113

    No.9 テクノロジー活用
    適切な技術を利用して適切なデータを追跡する

    とりわけメンバーシップ・エコノミーで技術が重要とされる理由 … 117
    メンバーシップ・エコノミーの鍵をにぎる技術 …119
    請求処理:価格設定を支援するシステムに投資する …121
    コミュニティ:会員のコントロールは、必ず自社で握る …123
    忠誠心:ポイントサービス・プログラムの予想外な広がり …123
    顧客の成功:追跡、分析、行動で価値を深める …124
    最高情報責任者(CIO)は高度の戦略的プレイヤーに …125

    No.10 会員を保持する
    および退会を許可すべきとき

    忠誠心を組み込むのに、最もいい時期 …128
    会員同士の関与を増やす好循環を作る方法 …128
    「永続的な取引」:忠誠心の鍵になるもの …131
    忠誠心を育むための特別な方法 …131
    受動的なチャーンの問題 …135
    本当にやめたがっている会員は引き止めない …137

  • Part3 哲学、戦略、ツール あらゆる形態と規模でメンバーシップの成果を上げる

    No.11 オンライン定期購入
    デジタル世代の企業から学べるビジネスモデル

    SurveyMonkey:初期の顧客を保持しながら高級市場化を推進する …146
    Egnyte:パートナー関係に投資しながらマーケットの破壊者に …152

    No.12 コミュニティの新たな形
    オンラインコミュニティが可能にするもの

    Match.com:メンバーシップは会員が目指す目的地になれる …159
    LinkedIn:フリーミアムを成功のエンジンにし、有料の壁を築く …161
    Pinterest:コミュニティのパワーを利用した新たな検索 …163

    No.13 ポイントサービス 
    最も忠誠心の強い顧客に報いるシステム

    スターバックス:ブランドと結びついた価値を味わう …171
    Caesars Entertainment:洗礼が生んだ高度な会員中心のプログラム … 174
    Punchcard:1つのプラットフォームで複数の店舗が顧客と結びつく …176
    ユナイテッド航空:マイレージのコモディティ化という難題 …176

    No.14 先駆者
    時の試練に耐えて生き残ったメンバーシップ・エコノミー企業の教訓

    アメリカン・エキスプレス:メンバーシップに特権を付与 …180
    T-Mobile:業界の常識を覆す、従業員への権限譲与 …183

    No.15 小規模ゆえの利点
    小規模事業者とコンサルタント業者の可能性

    小規模事業でメンバーシップを導入し、成功する秘訣 …191
    Kepler’s Books:閉店の機器を救ったメンバーシップのアクション …192
    Alan Weiss:独立コンサルタントに成功をもたらすコミュニティ作り …195

    No.16 非営利組織の挑戦
    職能団体、事業者団体などによる独自の試み

    APPO:わずかな資金でメンバーシップを構築 … 201
    Sierra Club:メンバーシップが会員にもたらす価値を問う …204
    非営利組織も、常に改善改良が求められる …208

  • Part4 組織の変容 機器や転換点を確実に乗り切る

    No.17 ビックアイディア
    どのようにしてビジネスの基盤を固めていったのか

    Linkedin:ブランド・アイデンティティを築いて永続的な取引へ … 216
    RelayRides:性善説に立って、1人ずつ勧誘する … 219
    Facebook:共通の特性を持つグループを基盤に起業する …221
    ネットフリックス:定期購入者の元につねに作品があるようにしたい …222

    No.18 組織の成熟
    成長戦略に狙いを定め、追求する

    Pandora:視聴者全員に分け隔てなく会員として扱う …227
    セールスフォーム・ドットコム:営業販売部員をターゲットに事業拡大 …230

    No.19 オンラインへの移行 
    オフラインの機会損失を回避するための困難な挑戦

    ウェイト・ウォッチャーズ:クラウド技術を全面に付加する … 238
    ニューズ・コーポレーション:デジタルが可能にする顧客生涯価値に重点 … 241
    フィールド自然史博物館:会員の創造性を活用 …243

    No.20 所有からアクセスへ
    技術革新がもたらした現代のメンバーシップ・エコノミー

    Adobe:オフラインからオンラインへの攻撃的な移行 …248
    Intuit:所有から定期購入アクセスへの時間をかけた移行 …249
    所有からアクセスへの移行で注意スべきポイント …252
    Amazon:自社モデルへのメンバーシップ導入 253

    No.21 イノベーション
    普通の事業者から破壊的な競争力ある事業者へ

    LinkedIn:破壊的な競合力を生んだ利益を基盤にしたモデル … 258
    Airbnb:コミュニティを基盤にした革命的なビジネスモデル…261
    メンバーシップ・エコノミー界でも破壊は起こる …263

    Conclusion 成功への後押し
    知識を行動につなげるツールの数々

    質問に答えたら、今すぐ始めるべきこと …268
    異なるカテゴリの行動や戦略から学ぶ …270
    メンバーシップ用語の説明  …277

著者紹介

ロビー・ケルマン・バクスター(Robbie Kellman Baxter.)

情熱的なセミナーで知られるシナリオ講師。ロサンゼルス、ニューヨーク、ロンドンなど、世界の映画産業、テレビ産業の中心地でシナリオのセミナーを開催している。彼のもとからは、35名のアカデミー賞受賞者、164名のエミー賞受賞者を輩出している。

そのほか、企業家に向けたセミナーも開催しており、トライスター・ピクチャーズやゴールデン・ハーベストなどのメジャースタジオのコンサルタントを務める。

1991年には『J’accuse: Citizen Kane』でイギリス映画テレビ芸術アカデミーのアワードを受賞した。

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